Discussion

La pharmacie indépendante et le défi du plancher

 
Nous sommes Pharma Transac, un courtier en pharmacie spécialisé dans les pharmacies indépendantes.  Avant de les mettre en vente, nous évaluons les entreprises de nos clients et possédons donc une connaissance approfondie de l’aspect financier des pharmacies.  Au cours des dernières décennies, nous avons eu la chance de voir des centaines d’états financiers de pharmacies indépendantes partout au Québec.  Pour différents événements tels que : la vente de l’entreprise, un projet d’agrandissement, un déménagement, un changement de bannière ou l’arrivée ou le départ de médecins, nous pouvons évaluer l’impact sur la valeur des pharmacies.
 
La présente discussion s’adresse donc aux propriétaires de pharmacies que l’on peut qualifier d’indépendantes.  Il n’y a pas de définition précise de ce terme, mais le critère principal est le contrôle du ou des propriétaires sur le volet opérationnel ou immobilier de la pharmacie.  En somme, le pharmacien et non son franchiseur doit être le décideur final pour les questions importantes.
 
Récemment, plusieurs de nos clients se sont fait suggérer des projets d’expansion.  Nous en avons discuté avec certains d’entre eux qui se demandaient s’ils créaient de la valeur pour leur entreprise.
 
Nous avons donc décidé de partager notre point de vue avec l’ensemble des propriétaires qui consultent notre site.
 

Le « devant » de la pharmacie : un mal nécessaire!

Pour un pharmacien indépendant, Pharma Transac arrive à la conclusion que dans la vaste majorité des cas, la portion commerciale est un mal nécessaire.  Très peu arrivent à générer de la profitabilité mais on ne peut s’en passer.  Sans cette activité commerciale, il serait impossible de conserver ou d’attirer de nouveaux clients à l’officine.
 
Il y a deux exceptions notoires quant au manque de profitabilité de la portion commerciale.  Les pharmacies de petite taille dans des localités n’ayant pas d’épicerie à grande surface font généralement très bien.  Aussi, nous avons constaté que certaines pharmacies à l’intérieur de magasins à grande surface se tirent bien d’affaire, même si celles-ci peuvent difficilement être qualifiées d’indépendantes.  Pour les autres, c’est un défi. 
 
Une pharmacie est une entreprise et ses différents secteurs interagissent.  Nous comprenons cependant que lorsque vient le temps d’évaluer la rentabilité de la portion commerciale, il ne faut pas pousser le raisonnement à l’extrême.  Même avec une faible profitabilité, il est évident qu’il est essentiel d’offrir à sa clientèle une belle gamme de produits.
 
Nous comprenons le besoin de rafraîchir sa pharmacie et la mettre au goût du jour.  Le manque d’investissement finit par rattraper le propriétaire qui voit ses clients migrer graduellement vers d’autres établissements.  De plus, dans certains projets immobiliers, il vaut mieux accepter d’augmenter sa superficie  quelque peu pour profiter d’une belle visibilité et d’un meilleur emplacement.  Par exemple, un local situé sur un coin de rue achalandé peut avoir une superficie supérieure au besoin du pharmacien propriétaire.  Nous ne prônons donc pas le statu quo.  Nous suggérons seulement à nos clients d’obtenir le meilleur rendement sur leur investissement.  Règle générale, les pieds carrés additionnels vont à l’encontre de cet objectif.
 
Nous sommes aussi loin de suggérer l’abandon de la portion commerciale.  L’objectif du présent document est plutôt d’offrir une perspective différente de celle proposée par différents intervenants de l’industrie quant aux ressources, argent et espace qui devraient attribuer à ce segment dans le cadre ou non d’un projet d’expansion.
 

Ventes versus rentabilité

Intuitivement, lorsqu’une entreprise augmente ses ventes, on tient souvent pour acquis que sa rentabilité s’accroit également.  Ce n’est malheureusement pas toujours le cas.  En fait, c’est souvent l’inverse.
 
Sauf pour de rares exceptions, l’officine en opération depuis plusieurs années est  rentable.  Il n’y a pas de débat sur cette question.  C’est différent hors des murs psychologiques.
 
La principale raison est la faible marge de profit associée à ces ventes.  La compétition est féroce et les mêmes produits se retrouvent dans les épiceries et les magasins à grande surface que les consommateurs fréquentent de façon hebdomadaire.  Il est très difficile pour la pharmacie indépendante de se démarquer sur ce volet.
 
Très souvent, les coûts d’opération associés à la portion commerciale dépassent le profit brut produit par ces mêmes ventes. 
 

Les projets des bannières

Les bannières sont les principales instigatrices des projets d’expansion.  Aussi, lors de démarrages, ce sont souvent elles qui choisissent l’emplacement et, surtout, la dimension ultime de la nouvelle pharmacie.  Peu importe le projet, une constance se dégage clairement : les bannières poussent régulièrement pour une plus grande superficie.
 
Si, comme nous l’affirmons, la portion commerciale n’est pas rentable, pourquoi agissent-elles ainsi?
 
Leurs intentions sont tout à fait nobles.  Il s’agit seulement d’une question de loyauté.  Les représentants des différentes bannières ont l’intérêt général du réseau à cœur et non la rentabilité d’une seule pharmacie.
 
Pour une chaîne, c’est bénéfique quand une de ses succursales améliore son image et agrandit sa superficie.  De plus, une portion commerciale plus importante entraîne aussi des dépenses accrues en publicité, notamment avec les circulaires.  Une pharmacie de 1 000 pieds carrés en distribuera peu ou pas du tout alors qu’une pharmacie de 6 000 pieds carrés en fera circuler plusieurs milliers à chaque semaine.  C’est évidemment positif pour la notoriété ou la marque de commerce de la bannière.
 
Aussi, les bannières sont toutes elles-mêmes des distributeurs ou associées à un distributeur.  Quand les ventes d’une pharmacie augmentent, le distributeur voit également, par le fait même, ses ventes et sa profitabilité augmenter.
 
Malheureusement pour le pharmacien propriétaire, l’augmentation des ventes ne se traduit pas nécessairement pas un accroissement de sa profitabilité car, contrairement au distributeur, il doit également assumer des dépenses supplémentaires pour générer ces mêmes ventes.
 
En somme, nous ne reprochons pas aux bannières de vouloir de plus belles et de plus grandes pharmacies dans leurs réseaux respectifs.  Nous suggérons seulement aux pharmaciens propriétaires d’aborder la question selon leurs propres objectifs.
 

Une anecdote intéressante!

Un de nos clients possédait depuis plusieurs années une excellente pharmacie de type clinique.  La superficie de la pharmacie était petite; moins de 1 500 pieds carrés.  Les ventes de l’officine étaient supérieures à 4M annuellement alors que ‘le devant’ ne générait qu’un peu plus de 200 000$. 
 
À plusieurs reprises, les représentants de sa bannière lui ont suggéré d’agrandir son plancher.  À chaque fois, le propriétaire refusait.
 
Un jour, notre client a fait la proposition suivante : sa bannière pourrait finalement agrandir sa pharmacie à condition qu’elle investisse elle-même les sommes nécessaires et, une fois la rénovation terminée, la bannière opérerait le plancher et en conserverait les profits ou les pertes.  Évidemment, l’offre ne fut pas acceptée.
 
On peut débattre afin de déterminer si c’est le rôle des bannières d’opérer des portions de pharmacie mais cette histoire démontre bien l’enjeu.  Si la bannière avait été convaincue de la profitabilité pour l’opérateur, elle aurait considéré cette proposition.  Elle aurait même pu l’utiliser avec d’autres propriétaires également réfractaires à l’agrandissement.
 

Attribution de l’espace

L’espace est habituellement une denrée rare.  Le coût d’occupation d’un local commercial est dispendieux.  Un propriétaire doit attribuer l’espace disponible de façon judicieuse. 
 
Dans un contexte de pénurie de pharmaciens et avec les difficultés grandissantes pour recruter et former des assistants techniques, Pharma Transac suggère à ses clients de consacrer le maximum de superficie possible au laboratoire.   Selon nous, il est préférable de créer un environnement de travail agréable et confortable pour les professionnels de la santé.  Un laboratoire fonctionnel et espacé contribuera à créer un meilleur environnement de travail et donnera au propriétaire un avantage concurrentiel lorsque viendra le temps de recruter.
 
Aussi, les aires de discussion entre les patients et les employés seront mieux aménagées; la confidentialité sera probablement augmentée.
 
L’espace additionnel octroyé au laboratoire sera probablement soustrait au planché.  Nous croyons que c’est un sacrifice nécessaire.
 
Un personnel efficace, heureux et professionnel au laboratoire se traduira par une augmentation de la clientèle.  Une croissance de 10% des ordonnances d’une officine génère beaucoup plus de profit pour le propriétaire que la même croissance sur le plancher.  De plus, la valeur de la pharmacie est également augmentée par le fait même.
 

La caissière le mardi matin!

Dans le design d’une petite pharmacie, il est important, selon nous, d’être en mesure de conserver la polyvalence de vos employés et il y a une frontière à traverser avec prudence.  Dans bien des cas, les clients peuvent aller payer les achats du plancher au laboratoire pendant les périodes moins achalandées;  le mardi matin, en milieu de mois, par exemple.  L’assistant technique a donc un deuxième rôle.  Quand la pharmacie devient plus grande, le laboratoire se retrouve trop éloigné de la porte d’entrée.  Le propriétaire doit donc assumer des salaires pour le plancher même si l’achalandage est faible.
 
Un commis de plancher travaillant au salaire minimum (10,15$ de l’heure) 40 heures par semaine coûte annuellement environ 24 000$ (en ajoutant 15 % de bénéfices marginaux).  Si la marge de profit du propriétaire sur le plancher est de 20%, ce qui est fort commun, ce dernier doit générer des ventes additionnelles de 120 000$ afin de soutenir ce seul salaire.
 

Un exemple

On propose à un propriétaire un agrandissement de 2 000 pieds carrés pour lequel il devra investir 200 000$.  Selon les projections, ses ventes de plancher devraient augmenter de 400 000$.
 
En prenant pour acquis que la marge de profit brut de son plancher est de 20%, le propriétaire peut espérer 80 000$ de profits bruts additionnels (400 000$ x 20% = 80 000$). 
 
Il peut aussi espérer que l’achalandage supplémentaire contribue à faire augmenter son volume d’ordonnances.  Sur ce dernier point, nous sommes très sceptiques.  Les plus grandes chaînes de pharmacies investissent énormément dans l’apparence de leurs établissements sans nécessairement avoir du succès dans le laboratoire.  Quand une pharmacie de 15 000 pieds carrés ouvre dans une région, on ne constate pas d’exode massif des prescriptions de ses concurrents.  C’est pour cette raison que ces bannières cherchent continuellement à acheter la compétition : parce qu’elles éprouvent des difficultés à attirer la clientèle.  Donc, si avec 15 000 pieds carrés, les grandes chaînes ont peu de succès, quel sera l’impact de 2 000 pieds additionnels?  Nous croyons qu’il y aura un effet positif mais de petite envergure, quelques points de pourcentage.
 
En échange des 80 000$ de revenus supplémentaires, le pharmacien devra assumer un loyer additionnel d’environ 50 000$, si le coût au pied carré est de 25$ annuellement.  S’il accepte de distribuer 5 000 circulaires par semaine, ses coûts de publicité augmenteront d’un peu plus que 30 000$ (5 000 x 52 semaines x 120$ du 1 000 pour l’impression ou la distribution).  Dans cet exemple, avec seulement deux postes de dépenses, le profit généré par le projet se voit anéanti.  Et nous n’avons pas traité des coûts de main d’œuvre, des frais généraux (TPV, sacs, frais bancaires...).  Il n’y a aucun amortissement sur l’investissement du propriétaire.
 

Un regard différent

Dans l’exemple précédent, il est clair que la rentabilité de la pharmacie en question n’est pas augmentée.  Comment un propriétaire averti peut-il accepter un tel projet?
 
La réponse se trouve dans la présentation.  Habituellement, les projets ne sont pas segmentés.  On inclut le laboratoire dans la discussion.  Toujours en reprenant l’exemple précédent, imaginons que le laboratoire de cette pharmacie produit 900 000$ de profits bruts ou un volume d’environ 100 000 ordonnances annuellement.  Si l’on ajoute une croissance de 10% du laboratoire et une augmentation de 90 000$ du profit brut, les lunettes deviennent ainsi plus roses.
 
En pratique, il y a deux problèmes avec cette méthode.  Premièrement, la croissance est souvent surestimée.  Comme nous le disions plus haut, l’impact des investissements sur le plancher sur l’achalandage de l’officine est habituellement mitigé.  Aussi, on oublie de soustraire la croissance naturelle que la pharmacie aurait eue sans agrandissement. 
 
Toujours selon notre exemple, si la pharmacie se dirigeait vers une croissance de 5% avant la mise en œuvre du projet, il ne faut attribuer que la croissance supérieure à ce pourcentage à la réalisation du projet.  De plus, si la croissance de l’achalandage de l’officine s’avère surévaluée et qu’au lieu de 10% elle se situe à 7%, cela rendra l’investissement inutile et même néfaste.
 
Il faut garder à l’esprit que la valeur d’une pharmacie est principalement tributaire de sa rentabilité.  Si, suite à un agrandissement, l’entreprise est moins rentable, la valeur de l’achalandage diminuera et ce, même si les ventes et le nombre d’ordonnance ont augmenté!
 

Un outil

Afin d’aider les pharmaciens propriétaires à analyser les différentes propositions selon leurs intérêts propres, nous avons conçu un petit outil (fichier Excel).  Il s’agit évidemment d’un outil trop simple pour s’avérer être le fondement d’une décision.  Il n’est offert qu’afin d’orienter la présente discussion avec des exemples concrets.  Les pharmaciens propriétaires pourront l’utiliser pour se faire une idée générale d’un projet.
 
Un tel exercice devrait se faire spécifiquement pour chaque situation.
 

En conclusion

Nous arrivons donc à la conclusion que la portion commerciale d’une pharmacie indépendante est un accessoire à l’officine.  Le propriétaire devrait y consacrer, sans la délaisser, des ressources limitées puisque, même avec beaucoup d’efforts, sa rentabilité demeurera faible.  Les énergies du propriétaire sont mieux investies dans sa pratique professionnelle; cette dernière offre un bien meilleur rendement.
 
Nous sommes conscients que la perspective offerte dans la présente discussion va à contre-courant du reste de l’industrie.  Dans notre appréciation, nous rappelons que, contrairement aux autres intervenants, Pharma Transac ne travaille que pour les pharmaciens indépendants.  Nous avons abordé la question en considérant uniquement les intérêts du pharmacien.
 
Lorsqu’un propriétaire fait face à une décision importante, nous l’invitons à nous consulter.  Évidemment, notre expertise se limite aux aspects financiers mais, sur ce terrain, nous sommes vraiment bien armés pour discuter.
 
Nous espérons donc avoir réussi à apporter une lumière différente sur la question du volet commercial d’une pharmacie au Québec.
 

Pharma Transac